一、原理解析
在众多销冠调研中,询问他们销售最重要的是什么。他们回答中出现频率最高的5个关键词:专业,笃定,细节,价值传递,耐心。
案场领导一般也是说过这些词语,我们会补充一些实操角度来说明。
来访量+切客率又是任何案场绕不过去的坎,做大基数,提高切客能力,是最基本最原始最重要的王者之道,让我们放下偏见重新出发。
软性实操:专业上折服、笃定上震慑、细节上收割、价值上灌输、耐心上维系
A.专业
这个是这五个关键词里面最重要的,专业指很多方面,是一个很有广度的词(银行政策,工程设计,限购政策,异客处理,案场制度,销售流程等等)。
在这里给大家两个小技巧判断你是否真的专业:
技巧1:请问案场有问题的时候是你请教某个人还是别人请教你?如果是你请教别人的时候多,那你离专业还有路要走,你要成为销冠,就得达到一种个人独立解决99%的事的状态。(案场百事通说的就是你哦)
为什么要达到这种状态呢?
a.让客户觉得你靠谱,懂得多:很多情况下你不用跑来跑去问别人,即使问了别人也是简单给你回复,你又回复给客户,那么客户但凡针对这个问题延展一些,你有可能回答不上来,你要不又得问别人,要不瞎编,客户大多会对你办事能力还有对你的靠谱度打上疑问号,所以你必须做到你就是客户面前的百问百答。
b.节省时间,有时候现切就靠几个问题的当下解决,你把客户放走了,有些问题放到第二天可能对于这个项目的这个客户来说就凉了。
技巧2:你的说辞是否有意思?你是否有不低于5条的项目金句?别人有没有模仿或者使用你的说辞?
实操案例:卖改善楼盘的时候,你项目离地铁口远,对方项目离地铁口近。
离地铁口近了是真的好吗?你去地铁口看看,地铁口附近的楼盘都是什么,刚需楼盘集中,对吧,密密麻麻的人,拥杂吵闹,地铁口一出来,就是煎饼果子蹦蹦车小三轮,小摩的,问你5块钱走不走,你觉得这是你想要的改善生活吗?你没发现地铁口出来的地砖比其他地方的都黑一些,油一些吗?对地铁保持一个相对舒适的距离才是改善人居的首选,你见过哪个高端楼盘建在地铁口的?真有的话,多吗?还别说地铁一经过,地面楼栋都在晃动)等说辞
备注:只是举例子描述说辞的感觉,属于针对竞品的打击说辞,千万别当真,也不代表本人真实对地铁的看法,也不针对任何群体。
所以,当你拿很高的标准要求自己的专业度的时候,你收获的也肯定不一样,空闲时间就可以拿这两个小技巧逼问自己是否每一样都做到。
B.笃定
笃定不是盲目的自信,是对你项目,竞品项目,各种数据完全了解后做出的一种强者姿态,气势上赢了。具体表现为我的项目就是整个这个市,这个区最好的,其他项目根本没法看,和我们也无法对比。
实操举例:假设对方竞品是万科某盘,本项目品牌实力没有万科大,很容易陷入卖不好就归结于谁让人家是万科呢,客户一听万科的品牌都冲着人家去了等等理由,要知道再差的市场也有销冠,再好的市场也会有淘汰,不要找客观理由,核心能找的是自身理由。
当自己遇到大开发商,不要怂,要把自信,笃定气势拿出来赢他们。请问品牌大就是好吗?甚至大就是好吗?品牌再大和这个项目本身关系没那么大吧?那说句难听话,万科牌子是大,但是万科这个项目是万科体系最好的吗?是万科集团最重视的吗?是交付口碑最好的吗?是万科内部员工买的最多的吗?是万科投入最多的吗?多少开发商牌子大是因为那是很多年前的口碑了,但是你再看看这些大开发商现在的项目落地,某西安天字系交房?某园的交房?这里面能说的太多了,竞品牌子大,但是竞品绿化比你好吗?设计比你好吗?户型装标比你好吗?你总能有赢的它的地方吧?
所以放大优点,发挥优点的价值,逻辑闭环,客户也会认可的。你是销冠,你是最强新人,你是要成为销冠的人,所以你都怂了,这项目还咋卖?你要相信,你的项目的某个楼栋的某个户型一定是最适合这个客户的,地产销售流传这么一句话:相信相信的力量。
C:细节
细节最容易打动人,不论男女,这个得多修炼,多留意,多学习,多模仿。做一个负责任的置业顾问,带着解决方案去找客户,比如银行,你咨询沟通好,然后给客户说方案.比如限购,怎么解决?去哪里找谁带什么资料?社保公积金征信流水五证的相关资料是否都收藏。不要问群里要,你自己得有全覆盖。
实操举例:
1、送客户走的时候是否送到了停车场?每个客户是否都做到?你有没有礼貌性弯腰送别?(你觉得太浮夸,不好意思,放不开的时候有很多人已经开始做了)这种细节对客户是非常有感触的。
2、每个给客户的户型图上,算价情况是否整齐(不是乱画)?是否留自己
转载请注明:http://www.0431gb208.com/sjslczl/6570.html